Benvenuti da Justin Stindt Consultants, il vostro partner di fiducia nella consulenza sul Market Access a supporto dello sviluppo commerciale e del licensing. In qualità di società leader nella consulenza sul Market Access nei settori farmaceutico, biotecnologico e tecnologico-sanitario, aiutiamo le aziende ad ampliare la propria presenza attraverso partnership strategiche e accordi di licenza. La nostra competenza si fonda su una vasta conoscenza dei mercati dell’UE5 e degli Stati Uniti, che ci consente di individuare con precisione potenziali distributori e partner di sviluppo in ciascun paese. Sfruttando la rete globale della nostra società di consulenza e un approccio personalizzato, vi mettiamo in contatto con i partner più adatti a portare i vostri prodotti su nuovi mercati, integrando lo sviluppo commerciale con le nostre competenze in materia di Market Access.
Sviluppo commerciale strategico e licensing (BD&L) nel settore Life Sciences
Nei settori farmaceutico, biotecnologico e delle tecnologie mediche, il successo di un accordo di licenza o di partnership dipende da una valutazione realistica e da una strategia chiara per l’accesso al rimborso. Justin Stindt Consultants integra approfondite conoscenze di Market Access nel processo di BD&L, aiutando le aziende a orientarsi tra le opportunità di in-licensing e out-licensing nei mercati dell’UE5 e degli Stati Uniti.
- Supporto all’in-licensing: Riduciamo i rischi legati alle acquisizioni conducendo attività di due diligence commerciale, prevedendo le dinamiche gross-to-net e validando le ipotesi di prezzo per garantire un elevato ritorno sull’investimento (ROI).
- Eccellenza nell’out-licensing: Sviluppiamo proposte di valore convincenti, supportate dal feedback dei payer e dei medici prescrittori, assicurandovi di individuare i partner più adatti alle vostre esigenze, senza “lasciare soldi sul tavolo”.
- Mappatura globale dei partner: Avvalendoci di una vasta rete di contatti nel settore, identifichiamo e valutiamo distributori e partner strategici in linea con l’indicazione terapeutica del vostro prodotto e i vostri obiettivi geografici.
Il vantaggio di JSC: A differenza delle tradizionali società di sviluppo aziendale, analizziamo contemporaneamente il panorama competitivo e il contesto dei payer, assicurando che il vostro partner disponga delle capacità necessarie per favorire l’adozione del prodotto e sostenerne l’accesso al rimborso.
Elaborazione di strategie di sviluppo aziendale e di licensing per il settore farmaceutico, biotecnologico e delle tecnologie mediche
Le partnership strategiche e gli accordi di licensing sono essenziali per ampliare la propria presenza sul mercato. La nostra società di consulenza elabora strategie di sviluppo commerciale coerenti con il valore del vostro prodotto e con i vostri mercati di riferimento. Nel supportarvi nello sviluppo commerciale e nel licensing, iniziamo con l’analizzare gli obiettivi specifici della vostra azienda: sia che stiate cercando di acquisire licenze per rafforzare la vostra pipeline, sia che stiate cercando di concedere licenze per trovare il partner giusto che porti il vostro prodotto sul mercato e/o finanzi il vostro ulteriore sviluppo, abbiamo la soluzione che fa per voi. La nostra società di consulenza sul Market Access vanta una comprovata esperienza nella preparazione dei materiali necessari per attrarre partner, nel supporto alla negoziazione di term sheet e offerte definitive e nell’integrazione dell’asset nel portafoglio di prodotti.
Accordi di in-licensing
Per gli accordi di in-licensing, la nostra società di consulenza strategica supporta i clienti nella selezione di target adeguati, nell’analisi dei pitch deck non confidenziali e delle informazioni riservate una volta firmato l’accordo di riservatezza, nonché nella due diligence commerciale una volta concordato un term sheet o un’offerta non vincolante. Tra gli elementi chiave di questo processo figurano un’analisi approfondita dei dati epidemiologici per garantire che la vostra azienda conosca le dimensioni corrette del mercato, la previsione della market share ottenibile e la valutazione delle prospettive di accesso, prezzo e rimborso. Secondo l’esperienza della nostra società di consulenza in ambito di BD&L, tra le criticità più comuni figurano la sovrastima dei livelli di prezzo e rimborso raggiungibili, la sovrastima delle quote di mercato potenziali e, al contrario, la sottostima dei rischi competitivi. Spesso osserviamo che altri consulenti ignorano le dinamiche di prezzo gross-to-net negli Stati Uniti e nell’UE, oppure stimano i prezzi dell’UE come una semplice proiezione dei prezzi statunitensi, il che può portare a costosi errori di valutazione dell’opportunità. Al contrario, il nostro approccio considera specificamente i rapporti tra prezzi lordi e netti negli Stati Uniti, nonché i prezzi di listino e i prezzi netti nei principali mercati dell’UE. Una valutazione realistica del valore dell’asset vi consente di pagare un prezzo equo e di garantirvi un ritorno sull’investimento adeguato.
Accordi di out-licensing
Per gli accordi di out-licensing, la nostra società di consulenza supporta i clienti nella presentazione di proposte di valore credibili e attraenti per i potenziali partner. Ciò include ipotesi realistiche e credibili sulle dimensioni del mercato e sui prezzi, basate su ricerche secondarie approfondite e corroborate dal feedback dei payer e dei medici prescrittori. Inoltre, analizziamo le esigenze del mercato, il panorama competitivo e il contesto dei payer in ogni paese per stabilire le priorità in base a dove il vostro prodotto può offrire il massimo valore.
Successivamente identifichiamo potenziali partner di licensing o di distribuzione che dispongano di una copertura geografica adeguata e delle competenze necessarie. Tenendo conto di fattori quali i requisiti dei payer locali e i percorsi normativi, ci assicuriamo che i partner a cui ci rivolgiamo siano in grado di supportarvi nelle sfide relative al pricing e al percorso per ottenere il rimborso. In pratica, questo richiede una valutazione puntuale delle dinamiche di ciascun mercato target. Ad esempio, quando il lancio è previsto nei mercati UE5 e negli Stati Uniti, concentriamo la ricerca su partner con una solida esperienza in questi Paesi, senza escludere opportunità in altri mercati europei. Una conoscenza approfondita del mercato e del potenziale di prezzo del prodotto consente di individuare i partner strategici più adatti e di massimizzare il valore dell’accordo in fase di negoziazione.
In qualità di rinomati consulenti in strategie di Sviluppo Commerciale e di Licensing, crediamo fermamente che gli accordi BD&L creino valore per entrambe le parti; per questo motivo vi affianchiamo nell’instaurare queste partnership, per un successo sostenibile nel lungo periodo.
STRATEGIE DI PARTNERSHIP SOLIDE BASATE SU APPROFONDITE CONOSCENZE DI MERCATO
In base alla nostra esperienza, le strategie di licensing e distribuzione di successo si basano su una profonda comprensione sia del vostro prodotto sia del profilo del partner. Adottiamo un approccio rigoroso e personalizzato che comprende: mappatura dei potenziali partner, interviste con le parti interessate e valutazione del track record commerciale e della rete di ciascun candidato. Integrando nella ricerca dei partner anche analisi di Market Access, tra cui interviste con i payer e benchmark di prezzo, possiamo valutare non solo l’adeguatezza strategica e commerciale dei potenziali partner, ma anche la loro capacità di supportare efficacemente l’accesso al rimborso e l’adozione del prodotto nei mercati target. Allo stesso modo, adattiamo ogni strategia di sviluppo commerciale alle vostre specifiche esigenze. I nostri consulenti combinano la loro esperienza nello sviluppo commerciale e nel licensing con competenze in materia di Market Access, un approccio integrato che consente loro di orientarsi in contesti di mercato complessi e individuare il profilo del partner ideale.
Sviluppo commerciale e licensing - Cosa contraddistingue Justin Stindt Consultants?
- Vasta esperienza internazionale: serviamo clienti leader nei settori farmaceutico, biotecnologico e delle tecnologie mediche in tutta Europa e negli Stati Uniti. La nostra attenzione ai mercati dell’UE5 (Francia, Germania, Italia, Spagna, Regno Unito) e agli Stati Uniti, affiancata ad attività in altri Paesi, ci permette di comprendere le sfumature dei mercati locali in ogni area geografica.
- Stima delle dimensioni del mercato supportata dal feedback dei payer e dei medici prescrittori e da ricerche secondarie: in qualità di società di consulenza strategica in Market Access, elaboriamo stime basate sulle migliori evidenze disponibili relative a epidemiologia, quota di mercato potenziale e livelli di prezzo e rimborso ottenibili. Le nostre analisi integrano ricerca desk, interviste con payer e medici prescrittori e l’esperienza maturata in centinaia di progetti.
- Ricerca personalizzata dei partner: ogni prodotto e ogni mercato sono unici. Elaboriamo per voi una ricerca di partner specifica per le vostre esigenze, tenendo conto dell’esperienza nell’area terapeutica interessata, della copertura geografica e dei vostri obiettivi strategici. Questo approccio su misura garantisce che i distributori o i partner di licensing da noi raccomandati corrispondano realmente alle vostre esigenze.
- Approccio integrato al Market Access: a differenza delle società specializzate esclusivamente nello sviluppo commerciale, integriamo nel processo le nostre competenze in materia di Market Access. Valutiamo le preferenze dei payer, i percorsi di rimborso e il posizionamento competitivo, così da individuare partner in grado di supportare efficacemente l’ingresso e lo sviluppo del prodotto nei mercati target.
- Esperienza comprovata: Abbiamo supportato numerosi clienti nell’individuazione di distributori e licenziatari con profili coerenti con le caratteristiche e il potenziale dei loro prodotti. La nostra esperienza di collaborazione con startup, aziende biotech e grandi realtà farmaceutiche ci consente di applicare al vostro progetto best practice e competenze maturate attraverso numerosi progetti di lancio e sviluppo commerciale.
- Solida rete di contatti nel settore: I nostri consulenti hanno instaurato rapporti con una vasta gamma di operatori nel settore, dai distributori specializzati a livello locale alle aziende farmaceutiche globali. Questo network facilita l’accesso ai principali decision maker, spesso difficilmente contattabili, e accelera l’individuazione dei partner più adatti.
Domande frequenti
1. Quali sono le criticità più comuni negli accordi di in-licensing nel settore Life Sciences?
Tra gli errori più frequenti rientrano la sovrastima dei prezzi e dei rimborsi ottenibili e una valutazione non adeguata delle dinamiche gross-to-net nei mercati statunitensi ed europei. Spesso vengono inoltre sottovalutati i futuri rischi competitivi oppure i prezzi europei vengono stimati sulla base di una semplice estrapolazione dei benchmark statunitensi, con il rischio di sovrastimare significativamente il valore dell’asset. Queste criticità possono essere mitigate attraverso un’analisi accurata condotta prima della definizione dei termini dell’accordo.
2. In che modo le competenze di Market Access migliorano i risultati delle operazioni di out-licensing?
Integrare le competenze di Market Access fin dalle prime fasi delle operazioni consente di presentare ai potenziali partner una proposta di valore solida e supportata da evidenze. Ipotesi di prezzo e rimborso validate attraverso dati di mercato e il confronto con payer e medici prescrittori contribuiscono a rafforzare il valore percepito dell’asset e la posizione negoziale nella definizione del term sheet.
3. Perché concentrarsi sui mercati dell’UE5 e degli Stati Uniti per le partnership di licensing?
Gli Stati Uniti e l’UE5 (Germania, Francia, Italia, Spagna, Regno Unito) costituiscono i mercati di maggior valore, ma, allo stesso tempo, sono caratterizzati da contesti normativi e processi di rimborso più complessi. Affidarsi a un partner con esperienza specifica in questi mercati consente di comprenderne le dinamiche locali e di supportare non solo il lancio del prodotto, ma anche un efficace percorso di accesso e rimborso.
4. Come si identifica il partner più adatto per la distribuzione nel settore MedTech?
La scelta del partner non dipende esclusivamente dalla sua copertura commerciale. Valutiamo l’esperienza maturata sul mercato, la rete di relazioni con payer, strutture sanitarie e professionisti locali, nonché la capacità di gestire le specifiche dinamiche di accesso e rimborso del singolo Paese, compresi aspetti quali i sistemi DRG e gli eventuali percorsi di finanziamento dedicati.
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